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Was wir tun2018-09-17T14:23:18+00:00

Wir sind überzeugt: Der Kunde entscheidet mehr denn je, wer wächst und wer nicht. Weil wir die Pains der Kunden konsequent in den Mittelpunkt stellen, werden Vendbridge-Projekte und -Programme in der Regel mit folgenden Zielsetzungen lanciert:

  • Bestimmen, wie die Innovationsstrategie noch besser auf die Kunden ausgerichtet werden kann
  • Beurteilen, welche Projekte in der Pipeline hohe Erfolgschancen haben und welche ein hohes Floprisiko
  • Aufzeigen, wie neue Technologien für Kunden Sinn machen können, um schneller akzeptiert zu werden
  • Erarbeiten, wie eine Value Propositions geschärft werden kann, um für Kunden relevant zu werden oder zu bleiben

Ergänzende Gedanken:

Kunden-Insights sind ein Motor für Wachstum. Denn wer einen neuen, relevanten Kunden-Insight findet und konsequent nutzt, kann die Spielregeln neu definieren und einen Markt komplett umkrempeln. Findet ein Insight Zugang zur Chefetage, hat es die Kraft, eine ganze Organisation zu bewegen.

Wenn man an Produkte oder Unternehmen denkt, die vor 20-30 Jahren noch nicht existierten, wie z.B. Ibis, Starbucks, Easyjet oder Facebook, dann fällt auf, dass sie alle Kundenbedürfnisse aus einer unverbrauchten Sichtweise angehen und Kunden-Insights nutzen, um neue Geschäftsmodelle im Markt durchzusetzen.

Wissen, was der Wettbewerber nicht weiss

Bedürfnisse oder Wünsche von Kunden besser als die Konkurrenz zu kennen, ist zum Wettbewerbsvorteil geworden. Unternehmen, die sich dessen bewusst sind, wissen auch, dass neue Erkenntnisse nicht zufällig gewonnen werden, sondern sie zu finden harte Arbeit ist. Aber es lohnt sich, denn wird ein neues Insight konsequent genutzt, hat es das Potential, die Spielregeln am Markt zu ändern.

Aber mit wie viel Nachdruck suchen Unternehmen unvoreingenommen nach den Schmerzpunkten, Beweggründen oder Idealvorstellungen ihrer Kunden ohne gleich eine Lösung im Hinterkopf zu haben? Inwieweit bleiben Führungsverantwortliche mit ihren Teams dran, bis ein neuer Kunden-Insight auf dem Tisch liegt, der spürbaren Einfluss auf Strategie, Innovations-Pipeline und Vermarktung nehmen kann?

Geschäftsverändernde Kunden-Insights interpretieren auf intelligente Weise, was Kunden wirklich wollen oder sich wünschen, um eine Aufgabe oder ein Problem noch besser lösen zu können. Sie lassen sich selten aus dem Bauch heraus oder über die Analyse interner Kundeninformationen finden, sondern müssen so objektiv wie möglich gewonnen werden. Darum arbeiten wir mit der CFI-Methode, die auf der lösungsneutralen Job-to-be-done-Logik aufbaut. CFI ermöglicht eine schonungslose Sicht von aussen – also aus Sicht des Kunden – auf die Bedürfnisse und Probleme, die Kunden haben, wenn sie ein Produkt benutzen. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse sind eine inspirierende Quelle von Kunden-Insights, mit deren Hilfe Unternehmen konkrete Inhalte für die Innovationsarbeit und Vermarktung erarbeiten können. 

Wer solche Insights findet und auszuschöpfen weiss, kann Marken, Geschäftsbereiche oder ganze Unternehmen aus der Verteidigungs- in die viel spannendere Angriffsposition bringen.

Kunden-Insights in der Praxis

  • Premium-Schokoladehersteller in Indien: Wie lassen sich Inder zum Schokolade essen verführen?
  • Fernsehen: Die junge Generation hat sich vom TV verabschiedet. Wie lassen sie sich zurückgewinnen?
  • Automation- & Control-Lösungen von Kohle- und Gaskraftwerken: Welche Pain Points haben Operators in Asien, USA und Europa und welche innovativen Lösungen sind gefordert, um diese Pain Points zu adressieren?

Kunden entscheiden sich nur dann für ein neues Produkt, wenn es ihnen einen Mehrwert bietet. Da die meisten neuen Produkte gegenüber existierenden keinen nennenswerten Mehrwert aufweisen, gibt es für Kunden selten einen Anreiz zu wechseln. Als Folge stagniert der Umsatz und die Rendite bei Innovationen ist negativ.

Oft verleitet eine Innensicht (“inside-out view”) Unternehmen zu falschen Annahmen:

  • Ingenieure neigen dazu, technisch hochstehende Produkte oder Produkteigenschaften zu entwickeln
  • Der Vertrieb möchte das haben, was der Wettbewerber schon hat (“me-too”)
  • Dem Management geht es gleich zu Beginn einer Entwicklung mehr um den „sicheren“  Gewinn als um Kundennutzen

Zudem sind alle Beteiligten davon überzeugt, dass Kundenentscheidungen auf generischen Kriterien wie Qualität, Verlässlichkeit und Preis beruhen. Damit vergeben sie eine grosse Chance!

Innovation aus der Kundenperspektive

Wir stärken die Kundenperspektive während des gesamten Innovationsprozesses von der Ideengenerierung bis zur Markteinführung, indem wir uns darauf fokussieren, was Kunden wirklich wollen. Hierzu haben wir zusammen mit dem CFI Institute den Customer-Focused-Innovation-Ansatz (CFI) entwickelt.

CFI kombiniert die revolutionäre Job-to-be-done-Logik von Harvard-Professor Clayton Christensen mit praktischen Werkzeugen entlang des gesamten Innovationsprozesses. Die einfache aber starke Idee dahinter ist, nicht Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sondern Kunden zu helfen, eine Aufgabe („Job“) besser zu erledigen. Denn das ist das einzige, was für Kunden zählt.

Dank der überzeugenden Logik von CFI ist es möglich, ein vertieftes und quantitativ validiertes Verständnis von Kundenschmerzpunkten zu gewinnen. CFI verfügt über die Werkzeuge, die kundenfokussierte Innovationen ermöglichen, wie z.B. CFI-Interviewtechnik (Aufdecken von bisher unerkannten Kundenbedürfnissen), Bedürfnisvalidierung (quantitatives Messen der unterbefriedigten Bedürfnisse) oder Customer Need Map (Darstellung der Kundenschmerzpunkte).

Kundenorientierte Innovationsstrategien können entworfen, gewinnbringende Ideen entwickelt und priorisiert werden – und der ganze Entwicklungsprozess wird beschleunigt.

Mit einem schwachen oder austauschbaren Wertversprechen wird ein Produkt nicht erfolgreich sein. Es braucht ein starkes Wertversprechen, um den Markt zu erobern. Aus diesem Grund unterstützen wir unsere Klienten bei der Entwicklung von aussagekräftigen Wertversprechen, denen Kunden nur schwer widerstehen können.

Wertversprechen sind für uns nicht nur strategische Aussagen, sondern vielmehr spannende Geschichten, an die sich Kunden erinnern. Einfach, engagiert und glaubwürdig – überzeugend bei einer Verkaufspräsentation und spezifisch genug, wenn es darum geht, technische Spezifikationen für neue Produkte zu definieren oder die Verkaufsargumentation und Marketingbotschaft zu formulieren.

Die Schmerzpunkte der Kunden adressieren

Unser Ansatz ist einzigartig, da wir Wertversprechen aus einem tiefen Verständnis für Endkunden und deren Schmerzpunkte entwickeln. Dadurch sind wir in der Lage, starke Versprechen zu entwerfen, die wir mit den entsprechenden Beweisen („reasons-to-believe“) untermauern. So können Kunden den ihnen gebotenen Mehrwert erkennen.
Die von uns mitentwickelte CFI-Methode hilft dabei, tiefgreifende Erkenntnisse über Kunden zu gewinnen.

Value Proposition in der Praxis

Einige Lösungsbeispiele, die wir zusammen mit unseren Klienten entwickelt haben:

  • Globaler Schraubenhändler: Entwicklung kundenorientierter Dienstleistungskonzepte
  • Konsumgüterhersteller: Erarbeitung der strategischen Marketingbotschaft für den indischen Markt basierend auf Konsumenten-Workshops
  • Anbieter für Plasma-Beschichtungslösungen: Ausarbeitung von fünf Verkaufspräsentationen mit überzeugenden Wertversprechen für Lösungsanwendungen, z.B. für Wasserkraftturbinen und Ölbohrungen
  • Globales Agrochemie-Unternehmen: Erarbeitung von Servicekonzepten, die weit über einzelne Produkte hinausgehen
  • Globaler OEM-Hersteller für thermische Kraftwerke: Entwicklung eines Servicekonzepts, um die Lebensdauer von Wasserkraftwerken zu verlängern
  • Hörgerätehersteller: Schweizer Privatbank: Ausarbeitung eines innovativen Servicekonzepts zur Lösung von Problemen vermögender Kunden

Warum sagen unsere Klienten, dass unsere Verkaufsstimulierungsprogramme so gut funktionieren? Weil sie zum einen clever auf einen Perspektivenwechsel vom Unternehmen hin zum Kunden setzen und zum anderen bestehende Erfolgsgeschichten suchen und auswerten. Entscheidend dabei ist auch, den Vertrieb eng einzubinden. Die Ergebnisse des Verkaufsstimulierungsprogramms werden direkt am nächsten Tag umgesetzt, z.B. bei laufenden Verkaufsaktivitäten und bei der Generierung von Leads.

Sie sind überzeugt, dass Ihr Geschäftsmodell und Ihre Strategie richtig sind, Ihre monatlichen Verkaufszahlen sprechen jedoch eine andere Sprache. Sie glauben, dass der Verkauf noch nicht alle Wachstums- und Gewinnpotenziale ausgeschöpft hat. Sie beobachten, dass der Verkauf über Preis verkauft und nicht über Wert.

Dann ist es Zeit für das Vendbridge-Verkaufsstimulierungsprogramm. Mit dessen Hilfe kurbeln Sie nicht nur den Umsatz sofort an, es hat zudem einen nachhaltig positiven Effekt auf die Performance Ihrer Mitarbeiter und Ihre Verkaufsstrategie.

Sofortige Umsatzsteigerung mit dauerhafter Wirkung

Unsere Verkaufsstimulierungsprogramme bauen auf bestehende Erfolgsbeispiele auf und nutzen das Wissen der besten Verkäufer. Das unterscheidet sie von den meisten konventionellen Programmen oder von theoretischen Beratungsansätzen.

Unsere drei Gestaltungsgrundsätze:

  • Ein solides Value Selling Framework, das bei den Schmerzpunkten Ihrer Kunden ansetzt – damit der Fokus wieder auf der Sichtweise der Kunden liegt
  • Verkaufsleiter und Management moderieren die Workshops gemeinsam mit Vendbridge – das schafft Vertrauen und ist höchst wirkungsvoll
  • Die Arbeit an aktuellen Fallbeispielen – so dass die Teilnehmer das Gelernte direkt umsetzen können und der Verkauf schon am nächsten Tag Fahrt aufnimmt

Verkaufsstimulierung in der Praxis

Drei von uns entwickelte aktuelle Verkaufsstimulierungssmassnahmen, die wir zusammen mit unseren Klienten umgesetzt haben:

  • Globaler IT-Lösungsanbieter: Entwicklung und Verankerung eines firmenweiten beratungs-orientierten Verkaufsansatzes für alle Abteilungen und Regionen
  • Internationaler OEM-Komponenten-Händler: Umkehrung der negativen Umsatzentwicklung dank gezielter Verkaufskampagnen basierend auf Value Selling
  • Hersteller von Maschinen und industriellen Anlagen: Weg von reaktiven Verkaufsbemühungen und hin zu einem proaktiveren Verkaufsansatz, der zu zusätzlichen Leads führte

The advice Vendbridge gave for our B2B sales strategy has changed the game.
Resulting in a better learning curve and most important more closed deals.
I would highly recommend hiring Vendbridge to work on sales acceleration.

Jim Hershkowitz, Co-founder Immodating

Your professionalism and commitment impressed me. My objective has been achieved.
Changing the mindset from: «What new business model can we develop?» to
«What are the opportunities for us, given our customer's true needs?»

Antonio, Head of Global Market Access

I thought I knew my clients, but what I discovered from your project
gave me a whole new perspective on how our clients think.

Paul, New Business Model Developer

When I committed the money for this project, I expected
one new insight. Now I got at least 8. It was worth every pound.

Laura, Head of Market Access UK

With Vendbridge we did an amazing project. They helped us open up our eyes
and have a different perspective that brought real good value to us.

TV Provider, Head of Innovation

Every time I visited India in the last 4 years, more questions occurred.
With this approach, I discovered solutions to answers.
I am now prepared to go ahead full steam with these ideas.

Lindt & Sprüngli of Switzerland, Area manager India

In the context of the project focusing on TV Widgets,
I was truly impressed by the power of your method,
the practicability of your tools and the inspiration that came from it.

Digital TV, Head of Innovation

Vendbridge’s advise was really amazing. The tools they recommended, like the pain
sheet, revealed totally new insights from our clients, which we can use to demonstrate
our value. I am sure this will instantly improve our sales results.

Technology Startup, CEO

You Vendbridge guys really inspired our relationship managers.

Global Retail Bank, Business Unit Head Asset Management