Was BMW verstanden hat, ist, dass sich die Kunden nicht um eine Liste technischer Merkmale kümmern. Was den Kunden überzeugt, ist eine ganze Geschichte darüber, was Ihr Produkt ist. Für BMW ist die Botschaft klar: Man kauft kein Auto, man kauft besondere Momente der Freude. Ein BMW garantiert den Genuss, den Sie während der Fahrt erleben, egal unter welchen Umständen. Freude ist ein sehr intimes, persönliches Gefühl, und die meisten von uns streben danach. Denn in Freudenmomenten ist man ganz bei sich selbst, man ist ganz lebendig.

Wenn die BMW-Fahrer nicht von diesem Versprechen überzeugt wären, wäre BWM nicht so erfolgreich wie sie es sind. Da ein BMW aber nicht nur ein hervorragendes Auto ist – wie viele andere auch – sondern auch eine große emotionale Geschichte hat, sind sie sogar erfolgreicher als viele andere Automobilhersteller. Ein Produkt ist ebenso eine Geschichte wie ein «BMW Freude ist». Es ist nicht leicht, eine solche Geschichte aufzubauen. Um zu überzeugen, darf Ihre Geschichte weder übertrieben noch uninspirierend sein. Wenn Sie Ihren Kunden und seine Wünsche kennen lernen, können Sie eine überzeugende Geschichte aufbauen.

BMW beweist dies: Die Hauptaufgabe, die Kunden heutzutage mit einem Auto erfüllen wollen, ist die Liebe zum Fahren selbst. Alle technischen Details sind zum Standard geworden. Als Automobilhersteller garantiert der technische Vorsprung nicht mehr den größten Marktanteil (was übrigens für viele Märkte gilt). Selbst in Märkten, in denen technischer Vorsprung ein Hauptmerkmal ist, ist eine Aufzählung von solchen Punkten nicht das, was einen Kunden zum Kauf veranlasst.

Wissen Sie, welche Geschichte Sie Ihren Kunden erzählen sollten?