CEO: Was machen Sie bei Vendbridge

V: Wir tun etwas sehr Einfaches: Wir beobachten Ihre Kunden und sprechen mit ihnen, um herauszufinden, was sie zu erreichen versuchen. Sobald wir ihre Pain Points auf diese Weise verstehen, arbeiten wir mit Ihren Leuten zusammen. Gemeinsam entwickeln wir Strategien und finden neue Ideen, um diese Pain Points anzugehen. Das ist unser Ansatz, um Ihnen zu helfen, erfolgreiche Innovationen zu entwickeln.

CEO: Wir sprechen die ganze Zeit mit unseren Kunden und dies seit Jahren.

V: Es stimmt, Ihre Vertriebsmitarbeiter und Sie treffen jeden Tag auf Kunden. Sie versuchen, Ihre Produkte zu verkaufen, was bedeutet, dass Sie sich auf Ihre Lösungen konzentrieren. Sie befassen sich mit den Verkaufsargumenten für Ihre Produkte, der Entscheidungsdynamik auf Kundenseite, Preisfragen, Fragen des Kundendienstes usw. Dies sind sehr wichtige Faktoren für einen erfolgreichen Verkauf, aber nicht sehr hilfreich für Innovationen.

CEO: Was ist der Unterschied?

V: Wir haben eine andere Perspektive. Wir konzentrieren uns nicht auf Lösungen, sondern auf das, was Ihre Kunden im Rahmen ihres Privatlebens oder ihrer Arbeit zu erreichen versuchen. Und vor allem dort, wo sie nicht das erreichen, was sie sich wünschen oder erträumen. Wenn Sie dies genauer wissen, wird Ihre Organisation die Innovation direkt auf Bereiche ausrichten, in denen die Kunden einen Mehrwert sehen. Und zwar von Anfang an, gleich beim ersten Mal.

CEO: Und wofür ist das gut?

V: Sie können die Zeit bis zur Markteinführung Ihrer neuen Produkte verkürzen.

CEO: Wie meinen Sie das? Sie fügen einen zusätzlichen Schritt in den Prozess ein, und dieser sollte sich beschleunigen statt verlangsamen?

V: Dadurch entfallen später viele Iteraktionszyklen. Denken Sie an all die Treffen zwischen F&E und Vertrieb, um zu entscheiden, welche neuen Funktionen entwickelt werden sollen. Denken Sie an die Strategiesitzungen, um zu entscheiden, welche Märkte mit welcher Art von Produkten anvisiert werden sollen.

CEO: Ich verstehe. Aber wir haben ein sehr technisches Produkt. Mit vielen beteiligten Personen auf der Kundenseite. Wie schaffen Sie das?

V: Der Schlüssel liegt darin, zunächst die größten Beeinflusser im Entscheidungsprozess zu identifizieren. Dies könnten in Ihrem Fall z.B. die Produktionsleiter und die Bediener der Produktionslinie sein. Jede Gruppe ist mit dutzenden von Aktivitäten in Bezug auf Ihr Produkt beschäftigt und versucht, viele verschiedene Ziele zu erreichen. Die Produktionsleiter «planen zum Beispiel die Belegschaft» oder «melden Ausfallzeiten». Sie versuchen, «so wenig Ausfallzeiten wie möglich zu erreichen» oder «so wenig Zeit wie möglich für die Schulung neuer Bediener aufzuwenden». Wir bilden diese Aktivitäten und die gewünschten Ergebnisse systematisch ab, indem wir die beteiligten Parteien beobachten und mit ihnen sprechen. In der Praxis werden 80-120 Kriterien in eine logische Hierarchie gebracht. Dann lassen wir sie nach einer repräsentativen Anzahl von Beeinflussern ordnen. Sobald Sie wissen, was wichtig ist, können Sie Ihre Vorstellungen mit den jetzt aufgedeckten Möglichkeiten in Einklang bringen. Und Sie können bestehende Projekte bewerten, um sie zu stärken oder fallen zu lassen.

CEO: Beim ersten mal richtig statt unkonzentriertes Ausprobieren. Wahrscheinlich ist es eine Mischung aus beidem.

V: Ja, das Experimentieren mit Lösungsideen ist nach wie vor sehr wichtig. Aber das Streben, beim ersten Mal richtig zu liegen, bringt Ihnen klare Vorteile.